7月18日に発行した「営業のビジネススクール」がおかげさまで売れております。こちらは「DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー」の別冊です。アマゾンのトップセラーでは、全雑誌の中で6位、雑誌のビジネス・経済・経営・投資部門では販売初日から一週間、1位でした。ありがとうございます。

当編集部では、今後も営業に関する本を発刊していく予定です。
先日、ある人事系のコンサルタントに取材しました。その中で、今後営業の仕事に携わる人は二極化していくのではないか、という話が出ました。お客さんのパートナーになれる営業と御用聞きだけの営業に分かれていくだろうということです。このようなことは随分前から言われていました。二極化についてもう少し具体的に説明するならば、知識水準の高い営業と、そうでない営業との峻別が始まるのではないか、といえます。

営業の仕事はより細分化されていく時代になるのではないかと思います。お客さんの懐に入り、協力して新規事業を立ち上げていく、といったコンサルティング的な営業も増えるでしょう。さまざまな営業の形が出てくるなかで、単に営業組織に属し、業務をこなすだけの人材は減っていくのではないか、とコンサルタントは言っていました。
人と人との関係の中で商売が成り立つわけですから、セオリー通りの提案や良い製品が売れるとは限りません。お客さんへの説明の仕方やクロージングの方法など、昔ながらの営業のテクニックは大切な事項として残っていくと思います。が、それだけでは通用しない世界になっていくのは明らかでしょう。

もうひとつには、ビジネスを構想していく上で、従来どおり分業という形は変わらないけれど、自分の部門のことだけに関心が縛られるのではすまなくなると思います。作る部門、売る部門、双方が関心を持って理解していくことが必要になってくるでしょう。
そうなったときに、営業のマネジャーが営業組織はどうあるべきなのか、どのようなモチベーションにすべきか。これまで、これらは営業の聖域とされていました。しかし、これからは、営業と他部門のギャップは埋まって行くのではないでしょうか。この詳細は後日改めて書きます。（岩崎 卓也）

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▽ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー別冊９月号、
「営業のビジネススクール」はこちらから

http://book.diamond.co.jp/cgi-bin/d3olp114cg?isbn=059700908