営業スタイルには組織的な営業と一匹狼的な営業があり、両者のうち変化に対応しやすいのは組織営業だといえます。ただし、成果主義への移行に関しては、変化に対応しやすいとはいえ組織営業では困難です。むしろ、個人で営業を行っている部門のほうが容易に導入できるように思えます。
営業マン、ウーマンの成果を評価できるのは限られたところです。例えば、保険、車などの高額でマージンが大きく、チームプレイは要らないものが適しています。また、売り切りの商品を売っている部門ならば成果主義の導入が可能なのではないでしょうか。一方、プラントやＩＴソリューションといった大きな製品を売っている部門、チームで営業を行うようなところは、容易には個々人の成果を評価できないような気がします。そう考えると、組織営業と成果主義は両立し得ないのだな、と感じました。
特集のなかに「成果管理か、行動管理か」という論文があります。今までの営業は一匹狼を許していた文化があります。多くの企業で、営業部門は個々人の無手勝流を容認してきたのです。時代の流れとして、彼ら彼女らのこの先は組織営業に向かうべきなのでしょう。
さらにいえば、能力主義に移行するためには、行動管理が必要になってきます。そのためにはプロセス管理ができないとダメなのです。そう考えると、なんとも難しい話に思えます。営業部門にとって知的な親分をどうやって作っていくかがこれからの課題となるのでしょう。（岩崎 卓也）
2006/09/15
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