2006年10月号のオススメ論文のひとつは、「ホーム・デポ：自由奔放な組織文化の改革」です。こちらは、特集には入っていないのですが小売業のケースとして参考になると思います。

ホームデポはアメリカでウォルマートに次ぐ２番目の会社です。日本の小売とは規模が違い、売上が10兆円もあります。とてつもなく大きなＤＩＹの小売業なのです。この論文はホームデポの改革について書かれています。新しくＣＥＯに就任したローバート・ナージェリーはＧＥでイメルトとＣＥＯの座を争い、事実上負けてホームデポに行った人物です。元ＧＥということで、社員は自分が解雇されるのではないかと警戒をしました。しかし、ナージェリーはひとりとしてクビを切らずに企業文化を変えることに成功したのです。

ナージェリーが行ったことは、販売員にロジックを教えることでした。共通の価値観を持つこと、共通の業績評価をすること、研修を行い、業務プロセスの見直しをすることなど、ひと言でいえば標準化を彼は行ったのです。営業組織は企業変革の聖域とされている傾向があります。往々にして、営業が強い会社は変革がうまく行きません。営業部門からの抵抗により、新しいことを浸透させられないのです。

営業がビジネスのロジックを理解している場合は、変革力が強くなります。日本でいえば、電通、リクルートなどが該当するといってよいでしょう。ホームデポの営業はロジックを理解することで、変革を受け入れることができたのです。そうすることで、ホームデポは解雇をしなくても変わることができたわけです。（岩崎　卓也）