次月号のDHBRの特集は「最強の営業力」です。実のところ、セールスというテーマは、アメリカ本誌、HBRではありそうであまりないのです。マーケティングはよく取り上げますが、セールスとはやや性質が異なります。なぜ、HBRではセールスをテーマにすることが少ないのか。それは、日本とアメリカの読者層の違いが大きな理由となっています。
HBRの読者層であるアメリカのリーダーは、ＭＢＡを取って幹部候補として企業に入社します。早いうちから経営戦略を立てるというケースが多いのです。営業からのたたきあげというパターンは日本では多くありますが、アメリカでは割合として低くなっています。このようなこともあり、営業というテーマはHBRでは取り上げられることが少ないのです。
もちろん、営業は日本では広く受け入れられているテーマです。DHBR 2006年10月号、9本の論文を厳選しました。その中の「営業力の復活から改革は始まる」は、製薬会社シェリング・プラウの再建に乗り出した会長兼ＣＥＯ、フレッド・ハッサン氏のインタビュー記事です。氏はパキスタン出身という異色のリーダーで、同社の経営再建について語っています。彼は定石である「コスト・カット」を行うのではなく、売上げの回復で改革の口火を切ります。人員削減をも行い企業を建て直すカルロスゴーンとの比較が出ており、興味深いものとなっています。
またハッサン氏は企業トップでありながら営業に同行するようなことも行っています。アメリカにおいて特異ともいえるこのような行動を行う彼の狙いはどこにあるのでしょうか。営業担当者の士気を上げ、顧客の信頼を獲得する営業力について聞きました。（魚谷 武志）
2006/08/18
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