顧客がどの製品をいつ買うか、顧客行動を予測することは難しいことです。今月号の特集で取り上げた論稿、「いつ、だれに、何を売るかを知る方法」は、最近さまざまな分野で広まってきている統計手法をマーケティングの世界に応用したものです。

今回紹介する論文で、執筆者のクマーらは独自のモデルを紹介しています。このモデルは「ベイズ推定」と呼ばれる考え方をベースにしており、ある顧客が、ある製品を、あるタイミングで購入する可能性を推定することができるのです。このような推定はモデルのなかのパラメーターを求めることで可能になります。実作業は、企業のデータをこのモデルに入れて、〈Gauss〉などの統計処理専用ソフトウエアを使うことで、パラメーターを推定することができます。パラメーターがわかれば、数式に値を入れることで「顧客が購入する可能性」の値を求めることができるわけです。

ただ、統計モデルを利用する場合、自社のパターンがこのモデルに適合するかどうか、事前に過去のデータを使って調べておくことが大切です。もし、合わないようでしたら、理由を考え、データの収集方法を変えるか、別のモデルを探さなければなりません。それには、まずはベイズ理論の理解が必要になってきます。そこで、今回の「FROM the EDITORS」では、ベイズ統計学入門の書をいくつか紹介しました。当編集部でも最初は難しいと感じていましたが、何冊か読むうちに少しずつ理解度がアップしたように思います。渡部洋『ベイズ統計学入門』（福村出版）など、わかりやすいとされている書籍を中心に紹介してあります。よろしければご参考にしてくださいませ。